“Kogenumad arendajad arvestavad sellega juba alguses ning mõtlevad alternatiividele, et ettevõtte infrastruktuuri kulud liiga kõrgeks ei läheks,” räägib Siim Karutoom, kes vastutab kodumaise pilveteenusepakkuja Pilvio müügi ja turunduse eest. Millise levinud vea eest alustavaid ettevõtteid hoiatada tuleks, mis väljakutsetega pilveteenuste müügis silmitsi seisma peab ning mida selle valdkonna tulevik toob, sellest kõigest Siimuga räägimegi.
Kuidas sa Pilviosse tööle sattusid?
Sattusin Pilviosse osalt tänu vedamisele. 2020. aasta detsembris lõppes mul leping Binance’iga. Kunagine koolikaaslane märkas LinkedInis, et olen uutele pakkumistele avatud, ja võttis minuga ühendust. Tema oli just Pilviost lahkumas ning otsis inimest, keda enda asemele soovitada. Pilvio otsis müügijuhti, kes tegeleks nii müügi kui turundusega.
Millist tausta sellise töö jaoks vaja on?
Minu taust sobis tegelikult ideaalselt. Olen kogu karjääri vältel töötanud müügi ja äri edendamises. Lisaks on mul kuus aastat tehnoloogilisemat kogemust Adcashis, kus sain näha veebireklaami n-ö kangemat poolt – mitte lihtsalt Facebook ja Google, vaid ka kogu tehnoloogiline kupatus: siduvusturundus (affiliate), tulemuspõhine turundus, programmaatiline veebireklaam – ühesõnaga internetiturunduse täiskomplekt. Seal ei teinud ma ainult müügitööd, vaid oluline osa oli äri edendamises, mis vajas tehnilist kompetentsi. Pidin oskama kõike ise üles seadistada ning aru saama, mis toimib ja mis mitte. See andis mulle väga tugeva baasi mõlemast – nii müügist kui veebireklaamist.
Kui võrrelda varasema kogemusega, siis mille poolest Pilvio sulle silma jäi?
Pilvio valdkond oli raske, aga ma otsisingi rasket – ütlesin kohe alguses, et otsin midagi väikest ja rasket. Mulle sobib, kui on keeruline. Mulle just meeldib läbi närida millestki, kus on suured probleemid ja keeruline keskkond. See on minu jaoks täpselt sobiv keskkond. Ma ei ole kindlasti korporatiivsete sisereeglite austaja, kus on piiratud tegevus ette antud. Pigem näen väljakutseid ülikeerulistes ning kohati käimata radadel. Midagi väga uut, kus kõik ei ole kindel ja kõike veel ei tea.
Lisaks on Pilvios pere moodi ühtehoidev kollektiiv. Kuigi tegutseme väga tehnilises valdkonnas, on kollektiiv hästi inimlik.
Mida sa selle all silmas pead, et Pilvio on raske?
Pilvio iseenesest on tehnoloogiliselt suhteliselt raske. Ja kui nüüd võtta kõiki muid aspekte arvesse, kuidas müüa ja laieneda, siis see on omakorda keeruline. Auditoorium, kellele teenust müüma ja turundama peab, on suhteliselt kitsas. N-ö tavaline Mari tänavalt seda ei osta, arvatavasti ei tunne ta selle vastu ka mingit huvi ja suure tõenäosusega ei saa isegi aru, mida me pakume.
Lisaks hüppasin pea ees uude maailma – uued terminid ja kõik sellega kaasnev. Õnneks olen lihtsamate programmeerimiskeelte ja muu sellisega tuttav, nii et kõike nullist õppima ei pidanud.
Kui oluline on pilveteenuste müügis tehnilist tausta tunda?
Üsna oluline. Esiteks peab aru saama, mida klient soovib. Teiseks pead teadma, mida talle vastu pakkuda. Tihtipeale on need soovid täiesti seinast seina. Klient ei pruugi kohe öelda, mida täpselt tahab, vaid räägib, milline on nende projekt, mahtude vajadus jne. Siis tuleb selle järgi selgeks teha, mida täpselt pakkuda nii mahtudelt, kiiruselt kui skaleeritavuselt. Kõik peab kliendi soovidega ühtima.
Kui palju tuleb klientidele selgitustööd teha? Keerulist asja selgitada lihtsas keeles?
Seda tuleb vähem ette, kuna kõik, kellega me otseselt rääkima hakkame, on professionaalid ja teavad, millest räägivad. Vähem teadlik võib olla klient, kes soovib midagi lihtsamat Pilvio platvormil jooksutada. Nemad leiavad enamasti veebist ja ka meie enda blogist tegelikult kõik õpetused omal käel. Tihtipeale polegi meil väiksemate klientidega otsest kontakti, kuna nad saavad kõigega ise hakkama.
Mis on pilveteenuste müügivaldkonna suurimad väljakutsed?
Kõige suurem väljakutse on tegelikult konkurents. Meil on ülitugev konkurents kolme n-ö suurega, kes annavad alustavatele ettevõtetele kohe alguses väga suure krediidi: AWS (Amazon Web Services), Google Cloud ja Azure. Väga keeruline on näiteks AWS-i vastu konkureerida, kui ta annab mingile start-up’ile kolme aasta peale 15 000 dollarit. Siis ilmselgelt selle kolme aasta jooksul selle idufirmaga väga suurt koostööd ei tee.
AWS ja teised suured platvormid sisuliselt lukustavad su sinna kinni. Kolme aasta jooksul saad selle krediidi, ehitad sinna kogu süsteemi ja taristu üles, aga kui kolm aastat krediiti läbi saab, võib järgmine arve tulla suure üllatusena. Siis avastatakse, et seal on päris palju proprietary library asju, mis tähendab, et sealt ei olegi võimalik täielikult välja tulla. Siis on võimalus proovida multicloud- või alternatiivlahendusi, aga see nõuab suurt tööd. Niikaua kuni seda tööd teed ja alternatiivi ehitad, tulevad olemasoleva pilveteenuse arved aina peale.
Tegelikult peaks kohe mõtlema, mida teha, kui kolm aastat läbi saab. Kogenumad arvestavad sellega juba alguses ning mõtlevad alternatiividele, et ettevõtte infrastruktuuri kulud liiga kõrgeks ei läheks.
Kas trend liigub selles suunas, et aina enam mõistetakse, et suur teenusepakkuja ei pruugi alati olla kõige targem valik?
Suurtel teenusepakkujatel on erinevate skriptide kogumid, mis tähendab, et kui sul on kliendina midagi väga keerulist, siis selle ülesehitamine on lihtsam, kui sul on juba mingid jupid, eellahendused olemas. Paned selle kokku nagu lego.
Samas kui sul on veidike lihtsamad lahendused, tasub need kohe alguses tuua mujale, et ei peaks hiljem ebamõistlikult kallist arvet maksma.
Trend on ikka nii, et mida aeg edasi ja mida rohkem neid krediite lõpeb, seda rohkem tekib meile potentsiaalseid kliente. Nagu enne mainitud, siis vanema generatsiooni inimesed ja kogenumad hakkavad selle küsimusega kohe esimesest päevast tegelema. Nad ei ehita ainult AWS-ile, vaid hakkavad kohe alternatiive vaatama ja mingil määral ka seda koostööd vaikselt üles ehitama, et kui vajadus tekib, siis nad saavad kas osaliselt või täielikult AWS-ist maha hüpata. Või siis vaatavad, milline osa sinna jätta ja mis meiesugustele ettevõtetele tuua.
Millised on pilveteenuste müügimaastiku arengud ja trendid lähema viie aasta perspektiivis?
Üldine trend on ikka nii, et ettevõtted ei ole huvitatud infrastruktuuri manageerimisest. Virtualiseerimine on tegelikult väga suur küsimus, millega väga paljud alustavad ja ka olemasolevad ettevõtted aktiivselt tegelevad. Oma serveripargi üleval pidamine on väga kulukas ja ajamahukas tegevus.
Teiseks – mida aeg edasi, seda digitaalsemaks meie ümbrus muutub ja rohkem igasuguseid huvitavaid lahendusi tuleb. Eestis ei ole see veel võib-olla nii nähtav, aga mujal küll – näiteks AI osaliselt juba kodeerib täna. Lävend neile, kes midagi veebimaailma looma hakkavad, on kõvasti kahanenud. Oskuslävendit lihtsamate asjadega täna enam pole. Tulevikus, kui AI hakkab ise vastavalt käsureale kodeerima, kaob see lävend täiesti ära. Hakkab nii-öelda ideede võidujooks, mitte tehnilise teostuse oma. Võidavad need, kellel on paremad ideed, millel on nõudlust.
Kolmandaks on märgata, et kohalikud ettevõtted on aina enam avatud kodumaise teenuse kasutamise mõttele. Väga meeldiv on näha, et meid on hästi vastu võetud ning suhtumine Pilviosse on positiivne. Kohalik IT tase on meil siin Eestis üsnagi tugev ning kõiksugused põnevad projektid üsnagi avatud koostööle.
Kuidas Pilvio selliseks tulevikuks valmis on?
Me jälgime trende ja usun, et näeme, kui midagi hakkab toimuma. Tegelikult on juba täna näiteks GitHubis Copilot, pilvepõhine tehisintellekti tööriist, mis aitab koodi luua. Mitte kauges tulevikus tulevad eraldiseisvad lahendused, mis ei ole otseselt ühegi pilvepakkujaga seotud. Pigem vaatame sinna suunda, et saaks integratsiooni sellistesse ettevõtetesse, kes hakkavad pakkuma AI abil koodi loomist.
Teiseks, kui lävend väheneb, peame loomulikult iseennast just sellele auditooriumile rohkem nähtavaks tegema. Need oleksid algselt n-ö lihtsamad kliendid. Neile saame läheneda turunduse kaudu.
Lisaks anname endast kõik, et meie Pilvio oleks eelistatud valik kohalikule arendajale. Nagu eelnevalt mainitud, siis näeme, et meil on siin Eestis palju põnevaid projekte, huvitavaid meeskondi ning ägedaid ideid.
Kui lihtne on Pilviot turundada?
Alguses sihtgrupi leidmine ja kõikide asjade kaardistamine on ikka mahukas töö. Pead teadma, kes on su klient, teadma, kus ta elab, mida ta teeb, mis teda huvitab. Kui oled selle juba selgeks saanud, ei ole turundamine enam nii keeruline. Ülejäänud on puht ülesseadmise küsimus.
Müügijuhi perspektiivist – millist müügispetsialisti sa enda tiimi tahaksid? Millele tuleks selles valdkonnas tähelepanu pöörata?
Oleks ideaalne, kui tal oleks valmisolek tehniliste teadmiste omandamiseks. Lisaks peab ta olema valmis rääkima väga tehniliste inimestega – müük toimubki tehnilistele inimestele, see on natuke teistmoodi lähenemine. See ei tohi olla selline kasutatud auto müük, vaid pigem konsultatiivne lähenemine. Peab olema valmis, et protsessid võivad venida pikaks ja algsest pakkumisest või soovist võib kooruda välja midagi hoopis muud. Peab olema paindlik.
